视频专访 | 镁伽机器人黄瑜清：我们用心做机械臂，帮助科学家救助千万患者

 镁伽的创始团队出身于电子制造行业，当被问及为什么不重点发力自己最熟悉的行业时，黄瑜清解释说，正因为了解，所以才知道面临的竞争有多么“红海”，市面上几乎所有的机器人公司都在这个行业里发力。“这个行业也有一个问题，就是客制化程度非常高，不同客户对机器人应用场景的需求完全不一样。虽然它们看起来在做类似的事情，但在这个行业里，系统集成商非常重要，大批量规模化的可能很小。”

 相比之下，生命科学领域的价值空间却更为广阔。一方面行业很大，分制药、体外诊断、基因检测、生物工程等等，但它们此前与工业自动化的交集却很小，痛点自然也就更多。

 此前从事高端化学分析设备的张琰（CPO）告诉品途创投，“虽然生命科学这个领域都是高学历、高素质的人员，但他们每天大量的时间都是花费在做简单重复的劳动上，比如样品的前处理、后处理、移液、加样，这里面也会涉及到病毒、微生物、细菌、强酸强碱的试剂，本不该由人来操作，但此前并没有机器人公司能给出合适的解决方案。”

镁伽没有大张旗鼓打广告或者大量拉新用户，而是通过各种方式先低成本找来一些真正有需求的意向用户，通过深度访谈、调查分析、产品试用、定制开发等，从混沌的现实、模糊的需求、少量的数据中捕捉乍现的灵光，去打磨真正符合用户需求的产品。

 也是在这个过程中，镁伽结识了这样一家客户，“他们是做高值耗材生产的，生产的试剂单价非常高，一毫升可以卖到几千块。”

 产能有限，每次大概会生产2-3L，又因为卖得很贵，所以需要有大量的分装工作，“每次只卖2-3毫升，所以他们要把2L分到1000瓶中，就需要不断重复这个分装动作，以前都是用人一点一点去分。”

 工作虽然辛苦，但又无从解决。产能不足，导致无法上自动化的产线，同时药品分装对无菌无尘等级的要求又很高。他们一直在寻找这种轻量化、小型化的设备。

 偶然的一个机会，接触到镁伽的产品，“他们很快就被打动了，一个是因为我们机械臂的体积很小，没有控制箱，不需要对他的生产场景做大规模改动；另一个就是成本非常合适，再有就是速度，如果去找非标厂家定制需要3-4个月的时间，但用我们的产品大概一周就能解决他的问题。”

 在这样一个需求驱动的情况下，镁伽拿到了第一个订单。

 一方面打开了市场，另外一方面，生命科学领域也集聚了大量专业人才，反过来帮助镁伽迭代产品，推出更系统性的行业应用解决方案。“像我们做微生物样品培养中的开盖、划线、回收，这些都是来自客户给我们提供的思路。”

 在相互迭代的过程中，镁伽也在这个行业里树立起一定的口碑，获得大量头部客户的定单。

 目前，镁伽的主要销售额也是来自于“生命科学”领域，客户中有十几家都是上市公司，他们的专有设备以前需要有人来操作，当镁伽用机器人介入他们的产品后，就变成全自动化的产品。“在最极致的应用场景里，一套设备一个小时就可以完成以前一个人一天的工作量。”

 除了生命科学，镁伽也为医疗机器人提供核心运动控制部件和系统级应用解决方案，包括外科手术的机器人，手术机器人、康复机器人、护理机器人、救援机器人和转运机器人等。如此一来，“我们的产品就变成他们升级方案中的一部分，伴随他们的渠道接触到更大的客户，像医院、体检中心、第三方临床检验机构等。”

 自动化流水线能有效带来医院的效率提升。有行业平均数据显示，在使用自动化流水线之后，可以帮助医院把血常规出报告的时间平均提升30%。

 在提升效率的同时，镁伽也看到效率提升背后更大的价值和意义。

 比如“癌症个性化用药”的解决方案，正常的步骤是在病人身上取到样本后，再与靶向药一对一做匹配实验，找到哪种方案是最有效的。但药品之间的组合有几万种，即便是一个有经验的科学家，一天内做150-200株的实验，也要30-40天的时间。

 对于一个癌症晚期的患者来说，时间就是生命。但如果使用机器人，便可以把寻找最佳匹配药方的时间压缩到五天内。

 黄瑜清说，“我们所研发的机器人和运动控制本是工具，但如果可以通过这些应用场景，间接帮助到社会上更多的人，治疗好更多的癌症患者，这就是一个非常有价值的事情。”

 如今，生命科学已经变成镁伽非常有力的商业壁垒。用机器人代替此前需要人工操作的危险性、机械性工作，从而让科学家有更多时间和精力在研究上进行探索精进。镁伽希望继续专注在这个行业里，让产品有更多的落地应用。

4、一辈子做机器人，没有Plan B

回想创业以来的这两年，黄瑜清每天都在解决之前从未想到过的问题。公司的目标当然是要越做越大，但同时也要学会“做减法”。

 创业前，黄瑜清带团队研发产品，总是希望能做更多功能，为客户提供更多选项；但创业后，黄瑜清却发现，创业公司的资源有限、精力有限、钱更有限，可同时又面临很多“ 诱惑”。

 “经常会有客户跑过来，说需要这样一个功能或者这样一个产品，能不能帮忙做做？”

 A有A的需求，B有B的需求，C有C的需求。创业公司面临着的机会看上去不少，但需要不断甄别哪些是真实需求，哪些是个性化需求，哪些才是真正能够产生规模化的需求。方向比努力重要，尤其对于创业团队来说。

 所以，镁伽团队在研发过程中，也在不停做减法，“砍掉功能，砍掉产品线，甚至砍掉客户、砍掉订单。”

（编辑：拼字网 - 核心网）

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